商务谈判

教授：孙子辰老师

时间：2009年9月26日（9:00 -- 17:00）

地点：复旦燕园二楼宴会厅（政通路270号）

【课程效益】

在谈判中更加自信。
· 从买卖双方角度确认报价的实力和弱点。
· 建立报价的总体框架。
· 正确理解对方的观点。
· 决定哪些条款是可议的，了解它们的价值，并懂得在恰当时间使用它们。
· 衡量对方，有效地运用战术。
· 自信地应对复杂的谈判。
· 认识到竞争对手报价的实力和弱点。
· 增加交易的利润。

【培训方式】

内部培训,结合讲授,案例讨论,游戏,情境分析和辅导.

【参加对象】

销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管等负责销售管理工作的人员。

【课程内容】

一、了解谈判

1、生活中充满了谈判与契约

2、产生谈判的基本条件和目的

3、谈判人员获得成功的要素

4、人性的魅力对谈判有哪些影响

二、谈判前的准备与计划

1、知己知彼

信息收集——了解对手

与对手交流——研究分析对手

2、确定底线

价格（费用）底线

质量/数量底线

时间底线

其他权益底线

3、确立谈判目标

谈判目标确立的原则

主次分明

留有弹性

制定短期与长期目标

4、筹备第一次洽谈

选择与控制谈判环境

选择谈判人员

准备充分的材料

谈判的基本安排：日程、着装、礼仪

三、谈判过程中的控制

1、谈判的三个阶段

2、各阶段的原则和注意事项

3、谈判的情绪控制

4、谈判座次安排与人员布局

5、谈判中棘手问题的处理

对付刁钻的对手

谈判僵局的处理

缓和紧张的场面

6、积极的倾听

四、谈判的基本策略与技巧

1、让步的艺术

底线在何处

让步的基本原则

出其不意的让步

2、谈判的基本技巧

培养内线，一切尽掌握

善用“放风”，麻痹对手

自我“定位”

故设障碍，创造机会

善于“表”演，真情动人

故作糊涂，明知故犯

交换条件，利人利己

弄“虚”作“假”

以退为进，主动出击

3、电话谈判技巧

4、团队谈判技巧与策略

五、实现双赢的谈判

1、双赢谈判的误区

价格越高（或越低）越好

过度计较对方利益

眼前利益的驱动

2、推拉之间完成谈判

3、收关的方式

4、谈判协议的达成与执行

5、电话谈判技巧

6、团队谈判技巧

六、常见的谈判错误

1、常见的谈判错误

2、如何克服成功障碍

3、自信与成功的演练

【讲师介绍】

孙先生毕业于美国爱荷华大学，为国际行销管理博士，现任某国际性通讯公司大中华区董事总经理; PHILIPS IT服务集团总经理、美国AT&T NETWORK亚太区市场行销总监达二十年之久；孙博士既多年的通讯行业高层管理的实战经验使其对国内外通讯市场态势具有独特的研究。拥有良好广泛的电信专业背景，了解行业发展的完整流程，又能充分融合国内实际状况及其在国内的成功经验，同时又兼具国内电信/IT市场销售成功经验。课程高度及实用性兼具。是一位不可多得的高技术领域理论与实务兼具的资深讲师.

【费用】

报名的参会者：1400元/天/人（餐饮费+资料费+课程费）， 5人以上（含5人）集体报名1200元/天/人。

金山区：	石化朱泾枫泾张堰亭林吕巷廊下金山卫漕泾山阳
松江区：	泗泾佘山车墩新桥洞泾九亭泖港石湖荡新浜叶榭
奉贤区：	南桥奉城庄行金汇四团青村柘林海湾
青浦区：	朱家角赵巷徐泾华新重固白鹤练塘金泽
嘉定区：	菊园南翔安亭马陆徐行华亭外冈江桥
浦东区：	川沙高桥北蔡合庆唐镇曹路金桥高行
	高东张江三林惠南康桥周浦航头新场宣桥
	六灶祝桥大团老港书院万祥泥城芦潮港
崇明县：	城桥堡镇庙镇中兴新河三星向化绿化建设陈家
	竖新港西港沿
宝山区：	庙行罗店大场顾村罗泾杨行月浦淞南高境吴淞
市中心：	五角场淮海路人民广场徐家汇中山公园鲁迅公园
闵行区：	莘庄七宝浦江梅陇虹桥马桥吴泾华漕颛桥
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